提高复购率的实操指南：从分层、触发到复购验证

复购率掉到2%以下还在加券，十有八九是老客分层和触发链路断了，因为触达时机错了，所以优惠再大也推不动。

核心问题分析

问题常见在两处：一是人群没分清，二是触发规则没定死。官方文档会建议做“活跃/沉睡”分层，但实测中把“近30天有购买+近7天有浏览”拆成独立层更稳，因为复购窗口在7-14天最敏感。

点开报表后，直接拉到最底部看“回访购买路径”，如果复购订单里大量来自“搜索回访”而不是“消息触达”，说明你的触达策略基本没起作用。

实操解决方案

步骤1：建立可执行的老客分层

• 进入【生意参谋-用户-会员分析】，按近30天购买次数分层，建议阈值：1次、2-3次、4次以上。
• 新增一个“高意向未复购”层：近7天有浏览/加购，但30天未下单。

步骤2：固定触达规则和节奏

• 在短信/站内信工具里设置触发：下单后第7天推“补充购买”内容，第14天推“搭配场景”。
• 优惠规则不要泛发，给2-3次购买的层设置满199-20，4次以上层设置会员专享价，避免价格敏感型拖累毛利。

步骤3：用内容引导而不是纯折扣

把详情页里“复购场景”模块前置，配合老客落地页，页面内自然嵌入复购提升方法，让老客不需要再次搜索。

风险与避坑

不要把沉睡用户当成老客激活。沉睡用户需要召回机制，不适合用复购券硬推，否则点击高、转化低，ROI被稀释。

优惠券过多会稀释复购真实动机。建议每周最多1次触达，频率过高会触发平台“营销过度”提示。

验证指标

先看复购率变化，再看结构是否健康：

把这三项每周固定拉一次，能快速判断是人群、内容还是价格的问题。