社区团购怎么做：从选品到履约的落地打法

订单增长停滞、履约时效超48小时、复购率低于8%是社区团购最常见的三连击。

核心问题分析

很多团队把问题归结为团长不努力，但更关键的是选品结构和履约节奏错配。因为SKU结构没设对，核心引流品占比过高，客单上不去；又因为履约时段不稳定，用户体验变差，导致回购被打断。

官方文档强调“高性价比全品类”，但实测中高频刚需+低损耗更稳，尤其在前3个月，过早引入高损耗品只会拉高退货。

实操解决方案

1. 先做选品层级

在选品表里明确三层结构：引流品、利润品、形象品。引流品控制在SKU数的30%-35%，利润品至少占40%，形象品不超过15%。

• 引流品：鸡蛋、牛奶、时蔬等，价格对标周边超市。
• 利润品：冷冻面点、调味品等，单品毛利>18%。
• 形象品：当季爆款水果，控制损耗。

2. 团长管理落到可执行动作

点开后台【团长管理-活跃团长】，直接拉到最底部，看近7天订单为0的团长名单。做两件事：一是每周清理，二是给活跃团长配置素材包。

• 素材包包含：1张价格对比图、2张场景图、1条短视频。
• 考核指标：周均成交单数≥15单，低于则降级。

3. 履约节奏稳定化

把履约时效设为T+1，并固定在18:00-20:00为自提高峰。异常时段订单延误>24小时，投诉率会明显上升。

需要更细的履约模板，可以参考社区团购履约打法里的流程拆解。

风险与避坑

不要一上来就做全品类，尤其是高损耗水果和冷链。因为损耗超5%，毛利很快被吃光。另一类高频坑是把团长当“渠道”，忽略了培训，团长不会选品推荐，转化自然低。

验证指标

社区团购是否做对，看四个指标：

• 复购率：14天复购≥12%。
• 履约时效：T+1完成率≥95%。
• 订单转化：团长群转化率≥3.5%。
• 履约成本：单均履约成本≤2.5元。

如果复购低，但履约正常，大概率是选品和价格带问题；如果履约差，先别扩品类。