哈喽，各位掌柜、运营朋友们，下午好啊。今天不想讲什么系统方法论，就想随便聊聊复盘这个事儿。不知道你们是不是也这样，每次月度会、季度会，老板或者主管一提“复盘”，心里就咯噔一下，感觉又要写一堆自己都不太信的漂亮话了。说实话，我以前就是这么干的，把GMV、访客数往上堆一堆，问题轻描淡写，未来计划喊喊口号，完事儿。
直到有个月，我主推的一个新品，开直通车跟烧钱似的，流量是进来了，但转化率低得吓人。我当时没太在意，觉得可能是新品期正常现象，再跑跑看。结果你猜怎么着？那个月利润直接被拉垮了，复盘的时候我硬着头皮写“推广费用过高”，被老板问得哑口无言。从那以后我才觉得，复盘真不能糊弄，糊弄来糊弄去，坑的是自己。
所以我现在觉得，复盘就是给自己看病。店铺就是个活物，每天都有数据反馈，哪好哪不好，数据全记着呢。你不去看，不去分析，小毛病就拖成大问题。
好了，废话有点多，进入正题。我现在复盘，第一个看的就是“钱”去哪儿了。不是只看花了多少，而是看花得值不值。这里有个我自己的笨办法表格，每次我都会填，看起来简单，但特别管用。
| 花钱的地儿 | 花了多少 | 带来了啥 | ROI（投入产出比） | 感觉咋样（自我评价） |
|---|---|---|---|---|
| 直通车-关键词A | ¥5000 | 2000访客，30单 | 1.2 | 有点贵，但词准，保留 |
| 超推-拉新人群 | ¥3000 | 5000访客，15单 | 0.8 | 流量大水瓢，转化差，得调 |
| 老客短信营销 | ¥200 | ——， 45单 | 爆炸高 | 性价比之王，下月加码 |
你看，这么一列，问题一目了然。超推那边钱花得有点冤，我得去琢磨是不是人群包没圈准，或者素材吸引力不够。这个我后面会再提到。老客营销永远是宝藏，这点千万别忽略。
除了花钱的，还要看“人”的事儿。流量是从哪儿来的？免费的和付费的比例健康吗？说实话，我现在特别怕付费流量占比超过60%，那意味着店铺自己造血能力不足，一停投就完蛋。还有，那些进来的人，为什么买了，又为什么没买？商品详情页的停留时间，跳失率，这些数据后台都有，但你得去点开看。
我猜很多人只看首页那个“访客数”和“支付金额”就完事儿了。真的，往下多扒拉两层，你会发现新世界。比如，有次我发现一个爆款的“加入购物车”人数很多，但最终支付转化率在下跌。我就纳闷了，后来一查客服记录，发现那段时间因为供应链问题，发货时间从24小时改成了72小时，详情页没及时更新，一堆人咨询后放弃了。你看，这就是细节。
复盘会上，大家总爱说“下个月我要提升转化率”。这话太虚了。我现在逼自己，必须说“下个月，我打算通过优化主图视频的前3秒和重新撰写前两条评价，把XX产品的详情页跳失率从70%降到65%”。你看，这就具体了，好不好做，做没做到，月底一看就知道。
对了，还有竞品。复盘不看对手，等于闭门造车。但我也不建议天天看，容易焦虑。我一般一个月集中看一次，看看他们的主打款有没有换，主图风格有没有变，有没有做什么我没做的活动。抄作业不丢人，关键是抄到精髓。但这点挺容易被忽略的，忙起来谁还顾得上别人家啊。
最后想说，复盘报告不用写得跟毕业论文似的。我现在就用自己的话，在文档里写：这个月干得好的地方123，干得蠢的地方123（这个最重要），下个月具体先干啥，再干啥。有时候还会写点情绪，比如“这个品的供应链真让人头疼，下月得找备用供应商聊聊”。
说白了，复盘就是一次诚实的自我对话。数据是冰冷的，但背后的原因是有温度的。把这些零零碎碎的东西拼凑起来，你对店铺的理解才会越来越深。这个过程吧，一开始有点痛苦，像自己给自己找茬，但习惯了之后，它会变成一种安全感。至少你知道问题在哪儿，哪怕暂时解决不了，也比两眼一抹黑强。
好了，啰啰嗦嗦就说这么多吧。都是些个人体会，不一定对，但希望能给你带来一点点不一样的思路。电商运营这事儿，哪有什么一招鲜，都是在不断的试错和总结里，慢慢找到自己节奏的。共勉啦！
