聊聊复盘那些事儿：开完周会，你的运营才真正开始

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刚开完周会是吧？我猜你现在电脑前要么摆着一份写满数据的周报，要么就是脑子里记了一堆老板提的“小目标”。先喝口水，咱们随便聊聊。

我自己以前也特怕复盘，总觉得是走个形式，给领导看的。直到有次大促，我们备了一堆自以为的“爆款”，结果全砸手里了。后来硬着头皮去翻前几个月的数据，才发现老顾客回购我们另一款基础品的频率高得吓人，但我们压根没给那款产品任何资源。那个月，真是踩了个大坑。

从那以后我就觉得，周会后的复盘，才是运营自己真正要干的活。会上说的都是结果，而你要挖的是“为什么”。

好，那从哪儿开始呢？别想得太复杂。我一般就先看三样东西：流量、转化、服务。这听着像废话，但你往细里看，感觉完全不一样。

流量不只是个数字

后台那个总访客数，看一眼知道个大概就行，别死盯着。你得拆开。比如，付费流量占比是不是突然飙升了？如果是，那是自然流量掉了，还是你在疯狂投流？

我吃过亏。有段时间发现总流量在涨，还挺高兴。结果一看细分，免费搜索流量几乎腰斩，全靠直通车在撑着。这就有问题了，说明你的产品或者标题关键词，可能脱离自然搜索市场了，这不是健康状态。

还有一个特别容易忽略的点：流量价值。不是所有流量都一样金贵。从你店铺爆款详情页来的访客，和从某个促销活动页面来的访客，他们的购买意愿天差地别。你得大概感觉一下，这周吸引来的，是不是你真正想要的那群人。

转化率跌了，第一反应别总是“主图不行”或者“价格太高”。真的，很多时候是些特别细的事。

比如，你有没有注意到客服的响应速度这周是不是变慢了？或者，因为仓库搬家，发货时间从24小时变成了48小时，你在详情页里却没说明？甚至是，某个竞品突然搞了个你没想到的赠品活动。

我自己的习惯是，会快速拉一下最近10条未付款订单的客服聊天记录扫一眼。很多时候，客户问的最后一个问题没得到满意答复，他就走了。这个数据后台不会直接告诉你，得自己去找。

说到数据，随便列几个我每周必看，但看起来不那么“核心”的指标，你参考下。

像“多拍/拍错”变多，很可能就是你的SKU设置或者下单流程让人困惑。这都是信号。

数据是冷的，但生意是跟人做的。我每周会强迫自己花半小时，像个普通顾客一样去逛自己的店，再用手机看看竞品两三家的店。抛开运营身份，纯粹感觉一下：我的店看起来舒服吗？我想买的东西，信息找起来费劲吗？竞品那里有什么一下子吸引我的点？

这个感觉，很多时候比数据预警还快。

对了，还有目标。老板或者自己定的月度目标，别让它就躺在计划表里。周复盘的核心作用之一，就是把大目标拆成下一周具体、能执行的小任务。

比如月目标要提升客单价10%。这周复盘发现，关联销售做得很差。那下周的小任务就不是空洞的“提升客单价”，而是：“优化A爆款产品的详情页，在尾部插入B、C两款产品的搭配图和使用场景，并设置套餐优惠。”你看，这样就具体了，下周五复盘时，你就能直接检查这件事做了没，效果如何。

差不多就聊这些吧。复盘这事儿，真没标准答案。我的经验就是，别把它当成应付作业，而是当成一次和自己店铺的“定期聊天”。数据告诉你发生了什么，而你的经验和感觉，要去猜为什么发生，以及下周怎么和它相处。

有时候理了半天，可能就得出一个“嗯，这周情况还行，保持节奏”的结论，那也挺好，至少心里踏实了。对吧？