去年这时候，老板让我去搞快手电商，我当时心里是拒绝的。（你知道的，那种感觉，总觉得那地方画风有点……过于狂野。）我端着从淘系带来的那套“专业”打法，讲究视觉统一、卖点清晰、数据化运营。结果呢？第一个月直播，在线人数没超过20个，转化率低到可以忽略不计，后台数据那叫一个惨淡。小王（我们美工）做的精致主图，在快手上还不如人家一个怼脸拍的、画面有点糊的“老铁们看过来”好使。我当时就懵了，这玩意儿，规则不一样啊。
所谓“老铁”，说白了就是“信得过你这个人”
我后来蹲在别人的直播间看了整整一个礼拜，啥也不干，就看。我才咂摸出点味道来。快手上的交易，很多时候不是“需求-搜索-比价-购买”这个逻辑。它是“哎，这哥们（姐们）有意思/实在 -> 关注他 -> 他今天在卖这个 -> 他说好，那估计错不了 -> 下单”。
信任是前置的，产品是后来的。这和传统电商把产品详情页打磨到极致，完全是两条路。
你端着一股子“我是专家，我来教育你”的劲儿，老铁们立刻把你划到“对面”去了。你得蹲下来，或者跟他们在同一个泥坑里打滚，他们才觉得你是自己人。我后来就把直播间背景从专业的绿幕换成了我那个有点乱的仓库，开场白从“大家好，欢迎来到XX品牌直播间”换成“哎呀妈呀，刚搬完货，累死我了，今天给老铁们搞个狠的！”（虽然第一次说的时候自己都起鸡皮疙瘩）。数据居然就开始动了。
“Low”可能才是对的
这是个反直觉的点。我们总想追求高清、精致、有格调。但在快手，过分的精致会产生距离感。一个镜头微微晃动、主播头发有点油、甚至能听到背景音里小孩哭闹的视频，可能比精心剪辑的TVC更让人相信这是“真实生活”。
上周五晚上，我随手用手机拍了段视频，内容就是我在仓库里拆包新到的样品，脸上还沾了点灰，一边拆一边用东北话吐槽：“这包装裹得跟木乃伊似的，厂家也太实诚了。” 没打光，没脚本。结果这条的播放和互动，是旁边那条精心制作产品展示视频的三倍。评论区都在乐：“主播太实在了”、“就喜欢你这埋汰样儿”。看，他们要的不是完美偶像，而是一个有缺点、可触及的活人。
人设大于一切，但别“演”
说到人设，这可不是让你去编故事。快手的用户精着呢，你是不是演的一眼就能看出来。这里的人设，是基于你真实性格的放大。
比如你本来就嘴快、脾气直，那你就做个“暴躁宠粉”主播，看到不合理的价格直接喷厂家。你要是性格软、细心，就做个“邻家姐姐”，把产品优缺点掰开了揉碎了讲。
千万别去模仿那个最火的主播风格。东施效颦，死得最快。我就见过一个哥们，明明性格内向，非要学别人喊麦，一场直播下来，他自己累，观众看着更累。
对了，说到数据，我当时为了搞清楚哪种主播特质更吸金，还真简单拉了个表。不是什么高级分析，就是自己看着玩：
| 主播表现 | 观众平均停留时长 | 转化率参考 |
|---|---|---|
| 一直讲品，语速平稳 | 1分30秒 | 较低 |
| 穿插个人糗事，情绪起伏大 | 3分钟以上 | 有明显提升 |
| 敢怼粉丝（开玩笑式），展现真实脾气 | 互动率高，时长不定 | 粉丝粘性极高，复购好 |
| 完美无瑕，像品牌代言人 | ...数据丢了，因为人都跑了 | 基本没有 |
这表不科学，但很说明问题：大家是来看人的，不是来看产品说明书。
怎么启动？从“自曝其短”开始
别一上来就想着怎么卖货。把你和产品相关的“日常”甚至“不堪”发出来。你是卖水果的，就发凌晨去批发市场抢货的视频，发有疤的果子自己怎么低价处理。你是卖衣服的，就发版型不对工厂跟你吵架的录音（当然要处理一下）。
把这些曾经我们认为“有损品牌形象”的内容，变成建立信任的砖头。
我有个做家具的朋友，在快手上天天发他在工厂里，跟着工人一起打磨木头、被木屑呛得直咳嗽的视频。粉丝都叫他“厂长”，他卖的东西，比那些拍得跟米兰家具展似的品牌，好卖多了。因为他卖的不仅是家具，还有“这玩意儿是我亲眼盯着做出来的”这份承诺。
最后说一句虚的，但也是我最真实的感受：在快手，真诚是唯一的技巧。把算法忘掉几分钟，先想想怎么对着屏幕那边的人，像跟你邻居聊天一样说句话。剩下的，水到渠成。
先别想着爆单，坚持发三个月这种“不完美”的日常再说。到时候没效果，你回来骂我。（狗头）
