尾货清仓怎么做：从定价分层到渠道拆解的实操方案

库存30天不动、周转天数飙到90，是尾货清仓失败的典型信号。

核心问题分析

尾货清不动，多数不是“折扣不够”，而是清仓目标不清+渠道错配。因为类目利润模型没拆清，结果要么亏损过深，要么流量根本进不来。官方文档说做大促会拉动销量，但实测中，尾货更吃“分层定价+差异渠道”的组合。

实操解决方案

1. 先分层，再定价

点开ERP或生意参谋，直接拉到库存明细底部，把尾货按动销分成3层：7天动销>5、7天动销1-5、7天动销=0。对应定价建议：

• 动销>5：维持原价-10%以内，避免伤害主品价格锚点。
• 动销1-5：设阶梯折扣，第1周-20%，第2周-30%。
• 动销=0：直接打入清仓池，折扣拉到40%-60%，否则只会继续占仓。

2. 渠道拆解，不要全塞主站

尾货不要全部压在主站首页，建议拆三条通路：

• 自营店铺清仓页：设置“仅限尾货”标签，避免冲击正价转化。
• 私域群+老客短信：文案强调“库存尾单”，并给24小时限量。
• 分销/特卖平台：把“动销=0”商品打包投放，换现金流。

清仓页内链可以自然引导到知识内容，如“清仓策略详解”，参考清仓策略实操指南。

3. 建一个清仓看板

不要只看销量，必须看“利润”和“速度”。建议每周更新一次：

风险与避坑

不要把清仓价和主站正价混在一起，价格锚点被打穿后，正价转化直接崩。另一个坑是把所有SKU统一折扣，结果高潜力尾货被过度降价。实测中，动销>5的尾货保持轻折扣更稳。

验证指标

判断是否做对了，直接看三项：

• 清仓SKU 7天动销提升到≥3。
• 清仓池库存金额每周下降≥15%。
• 清仓页转化率稳定在1.5%-3%之间。