近30天同款毛利从32%掉到18%，不是运营问题，而是拿货价超了可承受区间。

核心问题分析

因为你只问“最低多少”，没给出可执行区间，对方只能按历史最高报价走。官方说“看销量再谈价”，但实测中先算毛利线更稳，否则流量再大也白烧。

实操解决方案

1. 先把底线算出来

打开ERP或表格，按公式算出目标拿货价：目标售价×(1-平台扣点-目标毛利率)-单件履约成本。比如平台扣点5%，目标毛利30%，履约成本8元，目标售价79元，可接受拿货价=79×(1-0.05-0.30)-8≈37.55元。

2. 给出区间，而不是单价

点开报表后，直接拉到最底部看SKU退货率。如果退货率>=8%，就把区间上限下调2-3元。谈判时给出“36-39元可长期走量”，比“能不能35”更容易被接受。

3. 绑定条件换价

明确换价条件：月销300件以上、付款周期T+7、包装规范不改。你给的是确定性，对方就愿意让价。需要对方配合推广素材时，可以自然提到品牌展示需求，例如“我们在主图优化栏目会同步上新品展示”。

  • 菜单路径示例：生意参谋-商品-商品诊断-利润分析
  • 参数范围：目标毛利率建议25%-35%，低于20%容易失控
  • 常见报错：ERP导入失败代码SKU_409，说明SKU重复，先清理再核价

风险与避坑

不要把“返点”当成让价。返点晚到账，现金流顶不住等于没让价。另一个坑是只谈首单价，忽略复购补货价，会导致后期毛利被稀释。

验证指标

指标 合格区间 判断方法
单件毛利率 25%-35% 按SKU核算
补货成本波动 ≤3% 对比首批与补货价
退货率 <8% 按SKU周期统计

只要单件毛利率稳定在区间内，且补货成本波动不超过3%，说明拿货价谈到了可持续水平。