前两天，一个做运营的朋友跟我吐槽，说他那个美妆类目卷得没法看了，大牌价格战打得起飞，新品牌想出头，感觉比登天还难。我问他，你试过去看看有没有什么“怪”一点的需求吗？他愣了下，说啥叫怪的需求。你看，这就是问题所在。我们很多时候，眼睛都盯着那几个最大众的赛道，却忽略了旁边那些弯弯绕绕的小路，其实风景更好。
挖掘细分需求，说实话，真没什么一步到位的绝招。它更像是一种观察习惯和思维模式。你得把自己从“卖货的”暂时抽离出来，变成一个特别好奇的“用户研究员”。
从哪开始呢？就从你最熟悉的“战场”开始
第一个，也是我觉得最宝藏的地方，就是你的商品评价和客服聊天记录。别光看好评，那都是套路。重点看中评和差评，特别是那些写得特别长、特别具体的。
举个例子啊，我之前看一个卖普通家用瑜伽垫的店铺。很多差评是说“味道大”、“滑”。这很常见对吧？但我注意到有一条评价是这样的：“垫子太薄了，我膝盖有旧伤，在硬地板上练跪姿简直受不了，市面上就没有为膝盖不好的人设计的厚垫子吗？”
看到没？这就是一个非常清晰的细分需求信号——“膝盖旧伤用户需要的加厚瑜伽垫”。你顺着这个思路去想，材质是不是可以更软？表面纹理是不是可以更防滑？甚至可以搭配一个可拆卸的膝盖专用局部加厚垫？一个全新的产品思路就出来了，它满足的不是“所有人”，而是“某一类有特定痛苦的人”。
客服记录也一样。经常有客户会问一些“你这个产品能不能用来做XXX”的问题，而那个XXX可能完全超出了你产品的设计初衷。别急着说不能，先记下来。这很可能是一个未被开发的使用场景。
跳出你的平台，去别的世界逛逛
第二个方法，有点跨界的意思。别老蹲在淘宝京东里看竞品。去小红书、豆瓣小组、B站，甚至知乎，看看你的目标用户都在聊什么，在为什么烦恼。
比如，你想做宠物用品。在电商平台搜“猫窝”，出来都是大同小异的东西。但你去豆瓣的“爱猫生活”小组里泡几天，你会发现很多养猫人的真实纠结：“南方潮湿，猫窝怎么防霉？”“猫咪为什么总爱睡在我的键盘上而不是昂贵的猫窝？”“有没有适合多猫家庭，能避免它们打架抢位置的猫窝设计？”
这些零散的、充满生活气息的吐槽，就是一个个等待被产品化的细分需求点。“防霉猫窝”、“仿键盘发热感的猫垫”、“多隔断共享猫窝”，这些词在电商平台可能还没什么搜索量，但需求是真实存在的。谁先做出来，用内容（比如一篇解决防霉的攻略）引导过去，谁就可能吃下第一批红利。
数据工具要用，但别被它框死
说到搜索量，肯定有人会提各种生意参谋、数据工具。工具当然要用，它能告诉你哪些词有热度，是上升趋势。但我要提醒一点，别完全被现有的大数据牵着鼻子走。
工具展示的是“已经被表达出来”的需求。而很多细分需求，用户自己都不知道怎么准确描述，或者还没形成固定的搜索词。这时候，就需要你结合我前面说的“观察”，去做一个“预判”。
我自己就踩过坑。早些年看数据，某个关键词搜索量巨大，立马跟风做，结果进去发现是一片血海，大卖家早就把流量入口把持得死死的，我们这种小虾米连汤都喝不上。反而是后来基于观察做的一个非常小众的东西，慢慢做起来了，虽然流量不大，但转化率高得惊人，利润也漂亮，因为没什么竞争。
最后，分享一个我常用的对比思路
你可以随便拿张纸，画个简单的表格，把自己和市场上主流产品做个对比，不是为了比优劣，是为了找“差异点”和“空白点”。
| 对比维度 | 市场主流产品A | 市场主流产品B | 潜在的细分机会 |
|---|---|---|---|
| 核心功能 | 基础清洁 | 快速清洁 | 针对XX材质（如羊毛）的深度护理清洁 |
| 使用场景 | 家庭日常 | 办公室便携 | 户外旅行、车载场景下的微型清洁 |
| 目标用户 | 家庭主妇 | 上班族 | 宠物主人（针对宠物毛发）、模型手办爱好者（针对精密除尘） |
| 价格带 | 中低端（50-100元） | 中高端（200-500元） | 超便携一次性（20元以下），或专业极致型（800元以上） |
这个表很简单，但能帮你打开思路。你会发现，在每个维度的“中间”或“延伸”地带，都可能有缝隙。你要做的，就是结合你之前观察到的用户痛点，选择一个缝隙钻进去。
哦对了，还有个小技巧。如果你有点技术能力，或者认识开发，可以试着用爬虫（当然要合规）抓取特定论坛或社群的帖子，然后用文本分析找出高频的“抱怨词”和“期望词”。这个更硬核一点，但信息密度很高。代码大概逻辑是这样的（只是个示意）：
# 假设我们抓取了关于“办公室午餐”的讨论 complaint_keywords = [‘凉了’, ‘味道大’, ‘麻烦’, ‘重复’, ‘吃腻了’] hope_keywords = [‘热乎’, ‘方便’, ‘多样’, ‘新鲜’, ‘健康快手’] # 分析这些词的共现关系，可能就能发现“办公室人群对便捷、多样、能保温的午餐方案”的强烈需求。总之呢，挖掘细分需求，急不来。它需要你慢下来，去听、去看、去联想。忘记所谓的“万亿市场”，先找到一个能让一小群人欢呼“这正是我想要的！”的那个点。把这个点打透，你的小生意，就有了又深又宽的护城河。这条路，可能不会让你一夜暴富，但走得扎实，也走得久。
大概就先聊这么多吧，都是我个人的一些碎碎念，希望对你有那么一点点启发。运营这事儿，有时候就是一层窗户纸，捅破了，看到的东西就不一样了。
