竞品定向跑不出量，常见不是预算问题，而是人群包圈错和落地页承接断层，流量进来就流失。

核心问题分析

因为竞品流量本质是“需求相近但决策尚未完成”的人群，如果只用店铺访客包或类目兴趣包，覆盖面很窄。官方文档说用竞品店铺人群更精准，但实测中竞品详情页访客包+相似人群扩展更稳，量和转化更均衡。

另一个常见误区是素材只打“低价”，结果点击高但下单少，因为竞品用户更在乎对比点，没看到差异化卖点就不会转。

实操解决方案

步骤1：先做竞品人群包

  • 进入【达摩盘-人群管理-行为人群】，选“竞品店铺访客”或“竞品详情页访客”。
  • 时间窗建议7-15天，太短量不够，太长会引入低意向。
  • 再做一次“相似人群扩展”，扩展比例控制在10%-30%。

步骤2：投放时分层

  • 在【钻展-新建计划-人群定向】里分两层：核心竞品人群、扩展人群。
  • 核心层优先保预算，扩展层单独限价，避免拖低整体ROI。
  • 出价建议参考行业均价的80%-110%区间，先跑量再细调。

步骤3：素材和落地页对齐

  • 素材里直接对比点，不要只写“爆款”，例如“同配置低价200元”。
  • 落地页首屏给出对比表或核心差异，减少二跳。
  • 把转化路径缩短到2步内，否则竞品用户会回去比价。

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风险与避坑

竞品定向最怕量够但人不对。如果CTR高但加购率低，问题多在素材承诺和落地页落差。出现“点击高、成交低”的典型表现时，优先排查素材表达是否过度承诺。

另外，竞品人群包若被频繁复用，容易疲劳。建议每周刷新一次人群包，避免CTR持续下滑。

异常表现 常见原因 处理方式
CTR高、成交低 素材与落地页不一致 重做首屏对比点
曝光低 人群包过窄 扩展10%-30%
ROI波动大 出价拉升过快 分层限价

验证指标

  • CTR：竞品定向正常应高于类目均值20%以上。
  • 加购率：低于1%通常是承接问题。
  • ROI：核心人群和扩展人群分别统计，避免平均值误导。

点开报表后，直接拉到最底部，看“人群层级表现”，把转化率为0的人群直接剔除，预算留给有效层。