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去年这时候，我接手了一个新国潮品牌，老板拍着胸脯说“情怀无敌”，第一波推广预算50万，让我全权负责。我兴奋啊，觉得风口来了，立马找KOL、铺小红书、抖音全上。结果呢？曝光量是挺高，但成交单数加起来不到2000，算下来ROI是负的。（老板的脸绿得跟什么似的，我就不描述了）
说白了，国潮这玩意儿，听起来美，做起来全是刺。大家都一窝蜂冲进去，以为贴个“中国风”标签就能爆，其实早就是红海了。我跟你讲，最反直觉的一点是：用户买国潮，真不是单纯为情怀买单。他们比谁都精，产品不行、体验不好，转头就走。
别被“国潮”二字忽悠了
有个事儿我得吐槽。当时我们设计团队（主要是小王，那小子审美在线但不懂市场）做了款汉元素卫衣，图案确实漂亮，但价格定了499。上线前我就嘀咕，这价是不是太高了？可老板说“国潮就要有溢价”。结果呢，点击率还行，加购率也凑合，但一到支付环节，流失率飙升到70%。
我那个周五晚上，对着后台数据发愣。突然意识到，我们完全没搞清用户是谁。后来拉了个用户画像，发现主力消费群其实是95后、00后，他们喜欢国潮，但预算有限，更看重性价比和社交属性。（这道理我现在懂，但当时真就是一头扎进“高大上”的陷阱里）
数据不会说谎，哪怕它很难看
痛定思痛，我决定从数据下手。把第一个月的销售数据扒出来，做了个简单的对比表格。这表格我现在还留着，算是教训。
| 产品 | 定价（元） | 曝光量 | 点击率 | 转化率 | 最终销量 |
|---|---|---|---|---|---|
| 汉元素卫衣 | 499 | 500,000 | 3.2% | 0.4% | 800 |
| 简约国风T恤 | 159 | 300,000 | 5.1% | 2.1% | 1,200 |
看到没？低价款的转化率是高价款的5倍多。但流量却往高价款倾斜，因为老板觉得“高端”。我当时也没辙，只能硬着头皮调整。
还有个事儿，就是内容运营。我们光拍美图了，但用户更爱看什么？我后来发现，带点“梗”或者教程类的内容，比如“这件卫衣怎么搭出街拍感”，比纯产品展示互动高多了。对了，我当时用Python写了个小脚本，批量分析评论区关键词，虽然代码糙，但挺有用。我贴一下核心部分（别笑，我半路出家学的）。
# 简单分析评论情感倾向（伪代码，实际用库更复杂） import jieba comments = ["衣服好看但太贵", "质量一般，设计还行", "冲颜值买的，值！"] positive_words = ["好看", "值", "喜欢"] negative_words = ["贵", "一般", "差"] for cmt in comments: words = jieba.lcut(cmt) score = sum(1 for w in words if w in positive_words) - sum(1 for w in words if w in negative_words) print(f"评论: {cmt}, 情感分: {score}") 这玩意儿帮我快速定位了用户吐槽点，大部分集中在“价格”和“质量”。所以后来我们推新品，先小范围测试价格区间，再优化品控。（虽然这听起来有点基础，但很多团队就是懒得做，总想一把梭哈）
机会在哪儿？别听风就是雨
国潮的机会，我觉得不在盲目追热点，而在细分场景。比如，我们后来试水“办公室国潮”系列，做了一些适合通勤的改良中式衬衫，价格控制在300以内，结果复购率上来了。因为抓住了“日常可穿”这个点。
再说说流量。抖音、小红书确实火，但竞争也惨烈。我们试过投信息流，一开始点击成本巨高，后来调整了素材，用真实用户UGC内容代替精修图，成本降了30%。这玩意儿没啥秘诀，就是不断试错，数据反馈了立马调。
所以，如果你现在想入局国潮电商，我劝你先冷静。问自己一个问题：你的产品，解决了用户什么具体的、真实的痒点？别扯文化复兴，那太虚了。想不明白这个，投多少钱都是打水漂。
对了，最近我在看海外市场，发现东南亚对国潮也有兴趣，但那是另一个故事了。有人想听的话，下回再唠。
