怎么做竞品分析：从指标拆解到落地动作的实操指南

后台数据常见的异常是：流量还在涨，但转化率持续下滑。这个时候不是加预算，而是先把竞品拆到指标层，找出结构性缺口。

核心问题分析

因为竞品的流量结构与价格带更贴合需求，所以你的点击进来却不下单。官方说看转化率即可，但实测中流量来源占比+价格带的组合判断更稳。

点开报表后，直接拉到最底部看“来源占比”，如果自然搜索低于20%，说明你在靠付费硬撑。

实操解决方案

步骤1：锁定对标竞品

• 选3个成交规模接近、类目一致的店铺，避免用头部旗舰店当标杆。
• 在【生意参谋-竞品分析-竞店】里，筛选“近30天成交指数±20%”的对手。

步骤2：拆价格带与主图策略

• 把竞品SKU按价格带分层：低中高三段，常用区间例如99-149、150-199、200+。
• 对比主图卖点：竞品是否在首图直接写规格或质保，你的是否只做美观展示。

步骤3：拆流量结构与转化链路

• 进入【生意参谋-流量-来源分析】，记录竞品自然搜索占比、推荐占比、付费占比。
• 如果竞品推荐占比>35%，说明他们的转化率与收藏率在平台阈值之上，你需要补短板。

步骤4：输出动作清单

• 转化率为0的关键词直接剔除，保留点击率>2.5%的长尾词做精细投放。
• 价格带缺口：如果竞品在150-199卖得最好，你要补一个同规格SKU而不是硬降价。

需要更系统的拆解模板，可参考竞品分析实操表。

风险与避坑

别把“高销量=高利润”当成结论，竞品可能在清库存或打榜，利润结构不具代表性。

只看店铺均价会误判，必须拆到SKU层级，否则你的调价会把主力款带崩。

验证指标

• 自然搜索占比提升到20%-30%，且维持7天稳定。
• 核心SKU收藏率>6%，加购率>3%。
• 新补SKU的转化率达到竞品同价位的80%以上。