报表里ROI看着有2.5，却还是亏钱，多半是因为毛利和履约成本没算进投产线。

核心问题分析

ROI不是利润率，因为平台广告只统计成交额与花费。若毛利率低于30%，再叠加包邮、退货、客服和仓配，真实利润被挤没。官方口径说看ROI即可，但实测中不拆成本就会误判，尤其在客单价不高、退货率偏高的类目。

实操解决方案

步骤1：先算你的赚钱线

  • 打开【生意参谋-店铺-交易-交易概况】，拿到近30天真实毛利率。
  • 在直通车后台【推广-计划-报表】导出花费、成交额。
  • 用公式：赚钱ROI = 1 / (毛利率 - 履约成本率 - 退货损耗率)。

步骤2：在报表里拆词

  • 进入【直通车-报表-关键词】筛选转化率为0且点击>30的词，直接剔除。
  • 对ROI高但点击少的长尾词，溢价拉到120%~150%测两天。

步骤3：建立可复用模板

用表格把不同类目的ROI底线固化，避免每次凭感觉调价。

类目毛利率 履约+退货成本率 赚钱ROI底线
35% 12% 3.7
45% 10% 2.9
55% 8% 2.4

想看更完整的拆解案例，可参考ROI底线计算模板。

风险与避坑

别用行业平均ROI。不同客单、退货率差异极大，用平均值会误导预算。

不要只看计划级ROI，关键词层级才是决策点，尤其是大词高花费容易“吃掉”整体表现。

验证指标

  • ROI高于赚钱线且连续7天稳定。
  • 关键词点击成本下降但转化率不掉。
  • 退款率低于类目平均，说明ROI不靠“虚假成交”。