影响二次销售界定：从指标口径到落地操作的实操指南

近30天复购率看着高但GMV没涨，因为二次销售口径设错了，核心流量被重复计入。

核心问题分析

因为把“复购”当成“下单次数”，所以老客只要多次加购就被记为二次销售，真实新增客单根本没进来。官方文档说按订单计，但实测中按“支付成功且跨自然日”更稳，避免当日拆单被误判。

实操解决方案

步骤1：统一口径并锁定时间窗

在【数据中心-经营分析-客户分析】里，先把统计维度切到“支付时间”，时间窗建议设为30-60天，过短会把促销波动当成复购。

步骤2：定义二次销售规则

• 同一用户ID，首次支付后的第2笔订单，且支付日期跨自然日
• 订单状态=支付成功，排除退款/关闭
• 客单价异常低于历史均值的30%，先标记为异常样本

步骤3：搭配分群验证

点开报表后，直接拉到最底部的“用户分层”，用“新客/老客”分群对比二次销售占比，确保不是新客被误算成老客。需要快速复核时，使用“Cohort Analysis”分组看第2次购买的时间分布。

风险与避坑

高频拆单会把同一天的多笔订单误判为二次销售，尤其是服饰类目。建议在订单明细里加一个字段“首次支付日”，跨日再计。另一个坑是渠道叠加，投放归因没排除站内活动，导致二次销售被广告贡献高估。

验证指标

• 二次销售贡献GMV占比是否与老客GMV占比一致
• 二次销售转化率是否高于全站均值1.5倍以上
• 分群后二次销售的间隔天数分布是否集中在业务周期

需要更细的落地模板，可参考二次销售口径校准清单做复核。