过去30天复购率从18%掉到11%，但UV没变，这不是流量问题，而是你没看懂用户在“犹豫什么”。

核心问题分析：为什么会出现这个问题

因为大多数团队把“兴趣”当成“意图”，所以投放和商品页的内容错位，用户点进来却不下单。官方说看人群标签就够，但实测里行为链路比标签更稳，尤其在新品期。

另一个常见断点在信息密度：详情页把卖点堆在一起，用户没形成可比性，导致“加入购物车”变成“收藏后遗忘”。

实操解决方案：具体怎么做

1. 先拆购买动机，再拆页面承接

  • 打开【生意参谋-商品-单品分析】，把“支付转化率=0”的关键词拉出来，直接剔除或降权到10%以内溢价。
  • 在【生意参谋-流量-访客分析】里按“进店关键词”筛选，区分“功能词/场景词/品牌词”，功能词承接到参数区，场景词承接到使用场景图。
  • 设置AB页：A页主图突出功能参数，B页突出使用场景，观察3天转化差异，别看收藏率，直接看支付转化。

2. 用行为路径判断心理阶段

点开报表后，直接拉到最底部的“访问路径”，如果用户普遍在“评价”节点流失，说明信任不足；如果在“规格选择”流失，说明SKU命名或价格梯度有问题。

心理阶段 信号 修正动作
犹豫期 反复进出详情页 增加对比图与场景图
决策期 停留在评价区 置顶真实评价+晒图
价格敏感 停留在优惠区 明确满减门槛

3. 建立“心理触发点”清单

把用户问题按“成本-风险-收益”排序，写成明确的回答块。比如：“耗材成本是多少”、“售后响应多快”、“是否支持7天无理由”，把这些放在详情页首屏以下30%位置。

可参考电商数据复盘方法中的“关键疑问清单”，避免只靠主观判断。

风险与避坑

别把“高浏览低转化”归因于价格，因为很多时候是信息不对齐。如果你的卖点写在第六屏，用户根本看不到。还有一个坑是用人群标签做定位，标签容易滞后，行为才是实时信号。

提醒：若流量来源集中在“猜你喜欢”，说明系统还在试探期，别急着大改价格，先修正详情页承接。

验证指标：怎么判断做对了

  • 支付转化率提升≥15%，且UV不下降。
  • “评价区停留时长”下降但转化上升，说明信任障碍被修复。
  • 关键词结构中，场景词占比提高到35%-45%，且点击转化同步提升。