怎么防止分销商乱价：可执行的控价流程与验证指标

上周我在某品牌的渠道看板里看到：同款SKU最低价比建议零售价低了23%，毛利直接被打穿。

核心问题分析

乱价不是“分销商不听话”，而是控价链条断在了规则和执行之间。因为授权协议里没有处罚触发条件，所以分销商敢试探；因为稽查节奏不固定，所以价格回升两天又下去。

官方文档常说“建立价格体系”，但实测中没有量化阈值就无法执行。比如最低可售价、清仓豁免条件、活动申报时限，这些缺一项都会让稽查失效。

实操解决方案

步骤1：把规则变成可执行阈值

• 确定MAP最低价：建议零售价的85%-92%区间，SKU毛利低于25%的不要低于90%。
• 设置活动申报规则：活动开始前72小时提交，未申报即视为违规。
• 明确处罚触发：同一SKU 7天内出现2次低于MAP即冻结供货7天。

步骤2：建立稽查流程与工具

打开ERP后，直接进价格稽查-异常列表，把“低于MAP”的筛选条件固定为默认视图。日常稽查建议用“火猫监控”或“店侦探”抓取竞品价，低于阈值自动提醒。

着重说明框：稽查频率必须固定，建议每周二/周五固定扫描，临时抽查只会增加博弈成本。

步骤3：处理闭环与复盘

• 违规当日发出“价格整改单”，要求24小时内回调。
• 24小时未回调，触发冻结供货，同时邮件抄送上级渠道经理。
• 每月底复盘前五名违规商，调整授信额度与返利档位。

风险与避坑

很多人只盯着“最低价”，忽略了变体SKU。实测中，分销商会用“套装/赠品”绕过MAP，必须把套装折算价写进协议。

另外，别在旺季上来就强行清退，先从“冻结供货+取消返利”开始，品牌能承受的供货波动才是你真正的底线。

验证指标

如果想快速搭建稽查表模板，可以参考渠道控价实操清单，把字段直接复制到你的ERP自定义报表里。