不少门店线索不少，但成交比只有3%-5%，问题不在话术，而在流程里关键参数没设对。

核心问题分析

因为线索入口过宽，导致大量“价格敏感且无预算”的人混进来，所以销售时间被稀释，试驾预约率自然起不来。官方建议全量承接，但实测中先筛后约更稳，尤其是新车上市期。

点开CRM后，直接拉到最底部看“线索来源”和“首次响应时长”，如果响应超过10分钟，到店率会明显下滑。

实操解决方案

步骤一：先做线索分层

  • 进入【DMS-客户-线索管理】，把近7天线索按“预算区间”筛成三档：10-15万、15-25万、25万以上。
  • 把“无预算/只问底价”的线索标记为B类，统一走模板跟进。

步骤二：固定试驾动作

  • 在【试驾排期】里设置每天3个固定档位，避免临时约车。
  • 跟进话术直接给时间：“本周三下午3点或周六上午10点更合适？”减少客户反复拉扯。

步骤三：报价统一口径

  • 报价单必须包含上牌费、金融方案、置换补贴三项，避免临门一脚被比价。
  • 遇到竞品压价时，先核对对方是否含购置税，否则报价不在一个维度。
环节 关键动作 目标值
首次响应 10分钟内回呼 响应率≥90%
试驾预约 固定档位邀约 预约率≥30%
成交 含税统一报价 成交率≥12%

风险与避坑

最常见的坑是“全量跟进”，看起来勤奋，实际把A类线索跟丢。建议先保A类成交，再用自动化短信覆盖B类。另一个坑是过度让利，没核对金融方案就谈总价，结果利润被吃光。

验证指标

每周看一次【DMS-报表-销售漏斗】，重点盯到店率、试驾率、成交率三段是否同时上升；如果只提升到店但成交没动，说明报价逻辑仍不稳。需要更多落地模板可参考汽车销售实操案例。