说实话，现在一打开后台，满屏都是数字，什么曝光、点击、转化、客单、ROI……新手看了绝对头皮发麻。我刚开始那阵子也是，总觉得每个数据都重要，哪个都不敢放，结果就是东一榔头西一棒子，精力分散了，效果还出不来。
后来跟一个老运营喝了次茶，人家一句话就点醒我了：“你先别管别的，店铺是死是活，就看三样东西——人来了没有，人买了没有，买得值不值。”这话听着糙，但理儿真的一点不糙。今天我就顺着这个思路，把我自己怎么捋清这些数据的笨办法，跟你唠唠。
第一件事：人到底来没来？（流量分析）
流量是基础，这大家都知道。但流量也分三六九等啊。免费的自然搜索流量、付费的推广流量、活动流量、老客回访……你得知道你的客人主要从哪来。
我自己的店吃过亏。早期为了冲销量，猛开直通车，付费流量占比一度冲到70%。看起来访客数挺好看，对吧？但一算账，利润薄得可怜，钱全给平台了。这就是典型的“虚假繁荣”。后来我花了大力气去优化标题、主图，琢磨平台的自然推荐逻辑，把免费流量的比例慢慢做上来，心里才踏实。
这里有个小习惯我觉得挺好用：每周一看数据，先拉出“流量来源构成”报表。如果发现某一个渠道的流量突然暴跌或暴涨，别慌，马上去找原因。是竞争对手在做活动？还是你的某个关键词热度下去了？或者是平台规则又调整了？流量大盘要稳，结构要健康，付费流量是药，但不能当饭吃。这点挺容易被忽略的。
第二件事：来了的人买没买？（转化与购物车）
流量引来了，人家逛了一圈走了，那更难受，等于白忙活。这里最关键的数据就是转化率和加购率。
转化率低，你得一层层往下扒。是主图吸引人但详情页没讲清楚？是价格没有竞争力？还是评价里有差评没处理？我有个朋友，店铺转化率一直上不去，愁得不行。后来发现，问题出在“买家秀”上——都是随手拍的丑图，根本激发不了购买欲。他花了一周时间，找老客补拍了些高质量带视频的买家秀，转化率立马有了小提升。
加购率是个“潜力股”指标。你想啊，用户都加到购物车了，说明购买意向非常强。如果加购率高但最终成交低，那问题可能出在：是不是优惠券没设置好？是不是购物车营销没做到位？是不是缺一个临门一脚的促销活动？定期做个“购物车催付”的动作，效果往往比盲目拉新客要好。
我习惯把这两个数据放一起看，做一个简单的表格，对比不同流量渠道的表现：
| 流量渠道 | 访客数 | 加购率 | 支付转化率 | 问题猜想 |
|---|---|---|---|---|
| 搜索流量 | 500 | 12% | 5% | 详情页可能不够打动人心 |
| 推荐流量 | 300 | 8% | 2% | 产品与推荐人群匹配度不高？ |
| 直播流量 | 200 | 15% | 8% | 直播冲动消费，但客单价偏低 |
当然，这只是个非常简化的例子，真实情况要复杂得多。但这个思考过程很重要：把冷冰冰的数据，翻译成可能存在的业务问题。
第三件事：买这一单，值不值？（客单价与ROI）
这是关系到你最终能赚多少钱的核心。客单价，简单说就是平均一个人在你这一次花多少钱。ROI（投入产出比）就是看你投出去的钱，能赚回多少。
想提高客单价，关联销售和满减活动是最常用的。比如卖咖啡机的，顺带推荐咖啡豆和杯子；或者设置“满299减30”。这里面也有技巧，关联的产品一定要是真正能搭配使用的，不然用户会觉得你在强行推销。
关于ROI，我踩过一个坑。曾经有个产品，ROI算出来是1.5，我当时觉得，好歹是正数啊，能做。但仔细一算细账，刨去平台扣点、快递、包装、人工，根本没利润，纯粹是赔本赚吆喝。所以算ROI，一定要算到最终的净利润层面，不能只看表面的销售额。我现在的底线是，推广产品的ROI（算到利润）低于2，我就要非常慎重了，除非是战略性亏损用来拉新。
这里插一句，有些平台后台的ROI计算口径不一样，你得搞清楚它分子分母具体是什么。别被数字骗了。
最后，聊聊复盘这个事
数据分析不是为了看而看，最终是为了指导下一步动作。我每周会花半天时间做个小复盘，不用太复杂，就问自己三个问题：这周我哪做对了？（坚持下去）哪做错了？（立刻停止）下一步尝试什么？（小成本测试）
比如，我发现周三晚上八点上新的产品，点击率总是不错，那我下周还这个时间上。我发现某个关键词带进来的流量转化特别差，那我赶紧把它从标题里换掉，或者调整匹配方式。我想试试短视频带货，那先拿一两款产品，小预算拍几条试试水。
电商运营啊，说到底就是个不断试错、总结、优化的过程。数据是你的导航仪，能告诉你大致方向对不对，但路还得你自己一脚油门一脚刹车地开。别指望看几篇文章就能成高手，我的经验是，先抓住最核心的那几个数据，搞透它，行动，再根据反馈调整。慢慢你就找到感觉了。
好了，今天就啰嗦这么多。都是些个人心得，不一定全对，但保证实在。希望能帮你少走点我当年走过的弯路。
